原标题：一个校长的成长：培训机构裂变营销实践

招生是每个培训机构的校长每天都必须考虑的问题。 如何最大限度地扩大培训机构的招生规模，使机构不断壮大，是每一位校长必须面对的招生问题。 裂变可以解决这样的问题。 关键是如何实现组织生源对培训机构的裂变。

认识裂变产生的复利效应

很多人会误解，裂变是一种在短时间内以低成本获取大量用户的方式。

“短期”、“低成本”、“海量用户”三个关键词放在一起固然很诱人，但最诱人的地方在于裂变思维植根于整个用户价值传递过程，深度产品的商业模式相结合，打造一系列可以引爆裂变的分享点，形成一条静水深流的大河，不断为用户池带来新用户。

裂变的威力在于它可以产生复利效应。 老用户分享内容带来新用户，新用户可以带来更多新用户。 为了打造一个完整的闭环裂变体验，我们可以从老用户的分享和新用户的加入两个方面来思考。 裂变气旋运行模型如下图所示。

老用户分享

老用户的分享行为轨迹如下：看到分享提示产生分享动机，开始分享操作，完成分享。

这个阶段的主要目的是让更多的用户完成分享操作。 主要工作可以分为三个部分：拓展用户分享场景、增强用户分享意愿、优化操作体验。

1.拓展用户分享场景

用户裂变不仅仅是首页或个人中心页面的独立活动。 在用户体验产品核心价值的过程中，有很多用户分享的场景可以成为裂变的引爆点。

根据分享场景的位置，可分为独立刺激分享活动和设置在体验路径上的分享点两大类。

（一）独立刺激分享活动

用户使用产品是为了解决自己的需求，不是为了参与分享活动（纯粹邀请盈利的商业产品除外），因此用户参与此类分享活动的难度更大。

如果用户有参与意愿，如果产品不够好，他们会忍不住想与朋友分享。 要么利息刺激够强，要么奖励底下有勇者。

在获客成本可以承受的情况下，为新老用户设置奖励和奖励门槛将是一种非常有效的获客方式。 常见的分享活动形式有：

定期邀请好友活动

限时团体活动

产品分销活动

(2) 体验路径上的分享点

用户在使用产品的过程中，有时会产生一些情感上的触动。 可能是完成一项任务，可能是看到一段感人的文字，也可能是获得了一份荣誉。 然后分享出去，获得自我认同或者某种圈子层面的认同。

这种分享场景就是用户体验路径上的分享点，比如：

分享一篇新闻文章

分享荣誉勋章

满分试卷、错题表、教育产品知识点等

这种分享点不需要很强的兴趣刺激，可以大大降低获客成本。 因此，在不影响用户正常使用的情况下，尽可能探索这类分享场景是高投入产出比的重点。

2. 增强用户的分享意愿

当用户决定要不要做某事的时候，他的心里就有两个反派在打架。 正向力和反向力之间的斗争决定了最终的用户行为。 正反力量一般在以下几个地方角力：

(1) 分享奖励是否足够吸引人？

强烈的兴趣刺激会改变很多人的行为。 刺激效果受两个因素影响：

在获取客户的成本可以承受的情况下，能给用户带来多少收益？

在这里你可以选择一些没有边际成本的奖励，比如电子书、录播课、电子资料、软件工具等，这种奖励10人和100万人的成本差不多。

在给予用户的好处中，用户真正能感知到多少？

用户真正能感知到的价值才是真正起作用的价值，而给予没有感知到价值的用户的奖励是对资源的严重浪费。 在线教育行业，100元一节课的价格，500元现金邀请和8节一对一课哪个更有吸引力？ 对用户来说，8节课价值100×8=800元，想必8节课更有吸引力。 但是平台的成本价是每节课40元，平台的成本是400元。因此，设置尽可能多的奖励，可以减少资源投入，放大用户感知价值，从而实现资源利用效率。

(2) 分享的内容是否符合我的圈子状态？

用户分享的内容代表了他们自己的见识、认知和修养，也就是他们自己的个人设置。 用户不愿意分享与个人设置不符的内容。 影响用户分享的内容大致有以下几类：

具有强大广告属性的内容。 需要降低共享内容的广告属性，降低广告属性可能会影响新用户的转化率。 如何最大化转化率，需要在实际工作中反复考虑。

与我认知不符的内容，如“查出致癌原因，告诉家人！” “这两种食物一起吃，毒性等于砒霜！”

容易被情感绑架的内容，比如陌生人的滴滴。

(3) 分享的内容是否对他人有益？

让老用户觉得分享的内容有一种给朋友“送福利”的感觉，这样可以双赢的内容往往能激发用户的分享意愿。 比如在APP上找朋友，双方都会获得一张20元的班级消费券。

3.优化操作体验

拓展用户分享场景，增强用户分享意愿，就是让用户开始分享这个动作，最终能否顺利完成，取决于整个分享过程的操作体验。

首先，不要有太多的学习成本和运营成本。 其次，需要明确邀请的进度，有多少用户注册，有多少用户购买。 当有新的用户状态变化时，必须有明确的消息提醒。

以上就是老用户分享过程中需要注意的问题，拓展场景，增加意愿，优化体验，确保分享出来的内容给新用户看。 下一步是引导新用户加入。

新用户加入

加入新用户是指从查看好友分享内容、点击了解产品注册、最终付费（或成为活跃用户）的整个过程。

为了让用户健康快乐地走完整个过程，我们可以从以下三个方面着手：

1. 分享东西

共享项目是指老用户共享的内容。 通常是海报、活动页面标题等。决定新用户是否点击继续操作的影响因素有3个：

分享源（老用户），尽可能引导目标用户圈内一些有影响力的老用户分享，立竿见影。

TA不要求共享的内容提供什么样的服务。 我们家没有K12的孩子，再好的培训课程推荐给我，我也不会感兴趣。

通过这个分享链接可以获得什么样的额外好处。

总之，一个成功的分享对象需要能够触发用户的兴趣，让用户的内心期待产生，然后新用户才愿意采取下一步行动。

2. 登陆页面

落地页是指用户通过发帖者二维码进入或点击H5链接进入的页面。 这个页面通常是一个用户注册页面。 在这个页面中，你需要接管共享对象的内容，保持信息的一致性，还需要让用户感知服务的价值和“额外服务”的价值。 并且有明确的行为指导，允许用户注册为新用户。

3. 全新的用户体验

通过裂变而来的新用户需要定制化的跟进体验，即保证信息的一致性。 新用户在开始使用产品时给予足够的照顾，让用户安全度过新手期。 这里需要做的是：

通过一些操作方法，让用户尽快开始第一个hook循环。 用户成瘾周期是一种非常实用的影响用户行为的方式。 我们可以让用户尽快开启第一个周期，保证用户减少用户流失，并在​​未来继续设置更多的周期，让用户逐渐形成使用习惯。

让用户尽快体验到产品的核心价值。 用户最初可能会被一些好处引导使用产品，但最终的决定是用户是否留下或您提供的服务是否能满足用户的需求。 一切在新的用户体验阶段，让用户尽快体验到产品的核心价值是一项非常重要的任务。

向用户承诺的“额外服务”必须有明确的说明，告知用户如何享受此项服务。

以上方法都是为校长提供的生源裂变的实用方法，校长也可以通过这种方式最大化招生。